在中国，有一个颇为怪异的现象，SaaS产业的风光只在表面。根据中国软件网的最新数据，2019年中国SaaS市场总体规模为378.5亿元（约54.9亿美元），同比增长42%，远高于全球SaaS市场18.8%的增速，未来发展利好。

今年以来，SaaS概念股全线上涨，上市公司一派欣欣向荣。从年初至今，国内SaaS服务商微盟累计涨幅已达262.22%，市值突破291亿港元；而另一家SaaS服务商有赞年内累计涨幅也达到206%，市值超过263亿港元。

中国SaaS市场规模

但现实是，大量SaaS公司都还处陷在沼泽地之中，连盈亏平衡都做不到。引用恒业资本董事总经理江一的一段话，“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。”

而这家成立于2013年8月25日的云梦，经历了5年亏损，突然在2018年扭亏为盈。更令人意外的是，次年也就是2019年营收破亿，盈利千万，目前估值超过5亿。亏损的5年中，是什么样的调整扭转了这一态势？这位于2003年从北理工毕业的创业者姜孝鹏告诉我们：“秘诀就在C化。”

二，选对一条正确的路只是开始

2013年，姜孝鹏决定从阿里P9的职位上离职，做一家纯云SaaS公司。什么是纯云SaaS公司？这意味着一家SaaS公司要坚定地放弃自己开发IaaS&PaaS（SaaS部署的底层技术）的想法，将自己的SaaS应用封装在公有云上，即部署在以阿里云为首的云计算大厂上。

即便是在云计算已经被广泛认可的今天，这样做也还是充满勇气的决定。根据中国软件网最新统计，SaaS在中国公有云市场中的占比较低，约为38.9%；而全球公有云市场中SaaS占比为62.61%。这传递了一个信号是，相比于国外，大部分中国企业青睐传统部署。

而7年前，这则完全是一件震惊科技领域的大事。“哪怕当时云计算被人诟病，但我坚信这是未来的方向。”而SaaS的成熟发展，靠得就是这样大量的纯云SaaS公司的出现，但事情的反面是中国SaaS行业畸形发展的一个真实现状。

大部分企业还在犹豫传统部署（私有部署）还是云化，以及拒绝跟IaaS&PaaS平台的合作或以面临迁移太麻烦的问题而放弃与IaaS&PaaS平台的合作。随便在百度上搜索SaaS部署问题时，大量唱衰公有云部署而是提倡私有化及混合云据海比研究统计，在应用部署方式上，2020年企业主要以安装在自己公司服务器的本地部署和SaaS为代表的公有云上这两种方式为主，占比分别是46.3%和41.9%。其中，46.3%的企业拒绝云化、拒绝和平台层合作的保守做法，使得SaaS这个在云计算领域内的轻量级软件开发创业项目，硬生生被弄成了传统老派、高成本的创业项目。

以我们在业内人士了解到的数据来看，比如凡科这类就是自建IaaS&PaaS，每年光在服务器上的花销就大几百万，最后是SaaS服务方面也没有起色，只能靠其他业务比如营销等服务来实现盈利。

更为畸形的发展是，拒绝云化的SaaS公司要说服客户下单一个纯云工具，让中小企业把这套工具部署在别人家，即SaaS公司的IaaS&PaaS。这着实听起来像一个笑话，但却又是中国SaaS企业的一个常态。

直接导致SaaS工具成本过高，且无法实现规模化盈利。无奈只能回到传统定制化老路，面临的竞争对手又是中软、东软这类超大型集团。赛道走偏，市场夹缝，何谈盈利？姜孝鹏告诉我们，放弃平台层面的开发，依托阿里云的ECS集群（云服务器）、云存储以及云负载均衡等，每年至少节省硬件成本（服务器、机柜等）200万以上，以及运维10人本180万左右。

节省成本之外，团队集中精力在应用层，也加速了SaaS的迭代。云梦到18年，就迭代出了一个市场满意的SaaS建站工具（4.0版本）。而对于所有SaaS企业来说，只有加速云化，才能真正实现自身的降本增效。

三，大胆革命，才能扭转亏损

成为SaaS市场的头部盈利企业，需要经历什么？

在无数条的SaaS创业路上，他选择的是一个极度垂直的细分领域：SaaS+建站，这是他过去从业经历里个人情怀的重心。但也是眼下做SaaS被由果及因推出的一个结论，SaaS创业的关键是做好一个极度垂直的细分领域。

01.改变获客方式，SaaS的业务必须电商化

工信部部长苗圩表示截止到2018年底，“中国中小企业的数量已经超过了3000万家，个体工商户数量超过7000万户。”面对这样大量的需求，去哪里找到中小企业，一直都是SaaS业务的难题。

铺渠道？壮大销售团队？姜孝鹏都试过，但大量的人力成本让他入不敷出。直到2018年，他彻底把产品交给阿里云代理，迅速在阿里云云市场电商化。就像品牌入驻淘宝、天猫一般，电商化让他迎来了云梦的第一个百万盈利。

姜孝鹏告诉我们，获客能力大于产品本身。“绝大多数失败的创业项目，不是产品不好而是找不到人买。”

姜孝鹏的履历中，以06～07年狼烟技术公司为例，做得也是SaaS建站产品，他们投入了30个渠道经理，人力成本30万/月，最后实现的销售额20万/月，一年光是销售成本就净亏100多万，还不算研发成本。

而当他们把同样的产品放到万网（当时中国最大的域名注册网站）上面，每月自然流量就实现了50万/月的成交额。最终被万网合并，便是因为这套技术被万网急需，而他们也需要万网这个合适的生态。

直到现在姜孝鹏都记得，进万网前他们收到北极光创投50万美金的投资，但仍然不能帮助狼烟解决实际的获客问题。而后的09年，他们便在万网这个平台上实现了SaaS建站工具的千万营业额。

这套生意逻辑并不新鲜，但做好了你就有机会迈上成为巨头的第一个台阶。当年阿里的第一桶金靠的就是谷歌这个平台引流，拼多多靠的是微信朋友间的疯传。而最早实现过亿收入的SaaS小企业（订单打印插件这类工具），靠得也是淘宝，如今一年营收几个亿完全不是问题。眼下尤为显眼的有赞商城，靠得也是微信这个生态。

而姜孝鹏的履历，让他顺利与阿里云架起了合作。正是阿里系的B端基因，吸引了他看。但姜孝鹏也忍耐了5年，与阿里云共创云市场，渡过了平台搭建期、引流期才尝到了今天盈利的甜头。

而今天，以阿里为首，华为、腾讯、百度都在争抢云计算这块大蛋糕，根据目前的市场占比来阿里云（48.1%）、华为云（3%）、以及腾讯云（20.4%）、AWS（10.4%）、甲骨文（7%）。

大平台风云竞争，小公司站队。选择一个合适的平台，正是SaaS创业顺势而起的一个好契机。

02.改变产品思维，必须从付费出发

根据云梦建站SaaS工具的产品经理C某叙述，早在2017年，他们就犯过大量的错误，“客户说需要什么功能，他们就会尽可能地在迭代中增加什么功能。”

但最后的结果是，这种方式的迭代对成交与续费毫无贡献。在连续的失败中才认识到：“迭代为的是付费，而不是需要。”

“客户至上”是所有行业的一个共识，但正如乔布斯所言“他们并不知道自己想要的是什么。”在这里，乔布斯的理念似乎被误传为“假想客户需要以及获取客户需要的信息以此来做产品是多么重要。”

而背后真正的事实是，你的产品一定是客户争抢付费的，抢着买而不是抢着用。即便，免费模式能够帮助你在早期获得大量用户，也要培养客户持续付费的意愿才能形成健康模式。

但产品做到了一半，才开始思考付费问题有多难？石墨也好、钉钉也好，这些在赔钱的项目都在证明免费获客后变现的难度。一旦付费，协同办公的石墨就被中小企业迅速抛弃，我们由教育行业的创业者圈子中获知，“一年3000多的收费，让她们果断放弃了使用。”

而这样，并非是免费的问题，而是你产品的功能对企业主来说是可有可无的，一旦涉及付费便被舍弃。所以SaaS产品急需要思考的问题是：你做了一个什么样的产品，客户才会为其买单。如果不具备做出付费产品的能力，那就趁早退出市场，能少赔就少赔。

03.降本增效，SaaS只能AI化

降本增效的第一步是，缩小公司规模。姜孝鹏将公司规模从2016年开始，缩小为原来的50%，共计节约人力成本248万。而第二步是，AI自动化。

在达摩院的公开采访中，我们获知其设立主要有两个目标：一是把达摩院的 AI 基础能力（原子能力）放到平台上支撑所有业务。二是上云。通过内部核心业务验证后，用户的接受度和满意度达到一定指标，产品上云商业化，进一步放大价值，服务整个社会。

正是这个计划，让所有SaaS小公司有了AI化的可能。那天早上，姜孝鹏坐在星巴克发呆，外面工作的扫地机器人启发了他想了三年的事情，在何处将AI融入SaaS。人力扫地——人+机器——扫地机器人，而这个过程就很像，网站建设SaaS工具的演变：“设计师+工程师（设计+开发+部署）——设计师+SaaS——AI 自动化+SaaS。”

将阿里云提供的自然语言处理（NLP）与SaaS结合，实现机器自动处理建设网站需要的图文、页面元素等，提高公司产品交付（设计层面）速度，原本团队要3天才能完成的工作，加入AI后可能1个小时即可实现，光是人力成本就能节省百万。

但这只是第一步，这套智能系统还需要借助计算机神经网络进行深度学习，真正实现全面代替人工的自动化处理还需要1～2年。到那时，AI自动化+SaaS将全面取代模版建站，用户仅需将文字资料放入，等待网页自动生成即可。

结语

AI化其实是一种回归SaaS本质的思考，SaaS本身就是应用交付形式的一次变革。它使得传统机房部署，面对面交付到云端部署、在线交付。同时，可以向多租户提供服务，以此规模化实现收益。

也就是说，你的交付效率就是你在这个行业能否成为巨头的决定性因素。如今，SaaS这个技术已经不新鲜了，只有AI能帮助你在这条赛道完成最后的冲刺。我们可以确定地说，谁抓住了SaaS的本性，谁就抓住了未来

目前，云梦已在公司内部投入AI智能SaaS系统的使用。纵观中国整个SaaS行业，至今仍未出现市值超过300亿美元的公司，我们最后问姜孝鹏：“你觉得你会是这家公司吗？”他只说了：“我们只需要努力就好了，是否成功就靠运气。”

希望今天的分享对你的SaaS创业有所帮助，有任何云计算、建站相关问题可以私信我。我是北柯，康奈尔大学 CS（计算机科学）硕士，连续创业者，目前在阿里云 AI智能建站 技术研发团队任职，担任高级算法工程师，欢迎关注。