罗永浩用一年时间证明了，自己并非“风口杀手”、“行业冥灯”。假如曾经是，那是风口和行业的问题。
以带货主播身份直播8个月后，罗永浩首次跻身全网带货三甲，仅次于薇娅、李佳琦;一年后，他卖出1800万件产品，带货成绩超越30亿元，累计观看人数超6亿人次;其间，罗永浩背后的团队交个朋友还差点“借壳上市”。大家好像都忘了，一年前，他还是那个负债6个亿、100多个官司缠身、被限制高花费的失败者。
四月一日是罗永浩开播一周年的日子。当晚，他没带货，而是在抖音上新开了一档情感类聊天节目“老罗和他的朋友们”。在新开的账号中，与蔡康永、李诞、杨笠、呼兰几位脱口秀名人连麦，回答连线网友们的情感问题。年满一岁的“罗永浩直播间”，则交给了团队年青的主播来带货。相比于刚开始那个情况百出、口误翻车、出道即巅峰的罗永浩，现在的他愈加从容和随意。
他是如何做到8个月就还完4个亿的?可能不少品牌、主播甚至平台都想了解答案。一位业内人士用六个字概括了他的看法:天时地利人和。大家沿着这个逻辑，深度拆解罗永浩的直播带货办法论。
人和:懂公关、提供链的团队
先看最可控的“人和”，即老罗和交个朋友团队。
罗永浩直播带货这一年有高光亦有低谷。最高光的时刻，肯定是去年四月的开场，首场观看人次7893.7亿。之后的5-七月经历了第一轮低谷，观看人数暴跌，各项数据都在降低，到七月，飞瓜数据显示当月总观看人数已经不及首播的三分之一，不少媒体的评价是“老罗出道即巅峰”。
下面的高光时刻出目前八月，罗永浩从与苏宁易购合作开始，走上了平台专场的“捷径”，和苏宁、京东合作场场破亿。在这期间，罗永浩邀请李诞做客直播间，人气暴涨。还有一些小的高光时刻，如双11、一月的年货节，与一周年时2.1亿的成交额，这些亮点串起了老罗直播间的一些高光时刻。
从高峰到低谷，外面印象最深的就是老罗前期密集的翻车事故，和后期吃过大亏的“假羊毛衫”、“烂鲜花”事件。结果粉反而评价他“好有担当啊”，更有甚者喊话他“多上点残次商品，手里有闲钱想理一下财”。
同样是翻车和假货事件，李佳琦的不沾锅沾锅了，辛巴的燕窝出了问题，可公关能力和舆情把控力都不如老罗团队的表现可圈可点。
道歉→赔偿策略→改进手段，每当危机出现，老罗团队都会拿出这套步骤准时应付。第一承认自己的不足，诚恳道歉;赔偿手段立马跟上，舍得投入，拿出比较大方地对顾客的补偿;再将改进方法演变成一种定式，以避免日后同类事情的发生。简单说就是，承认自己错在哪了，将来如何改。
“和其他主播根本不在一个段位上”，跃盟科技CEO王冉如此形容，本质上是罗永浩对直播电子商务看得更通透，更了解信赖关系在直播体系中的价值。
出处 /交个朋友官微
第二，早期过度依靠用户流量、出现一连串公关危机的交个朋友，开始把更多精力放在了货上，去碰提供链。
即使没一系列翻车事件，提供链早晚也会是让罗永浩棘手的问题。某平台电子商务负责人边旭告诉开菠萝财经，在抖音上，现在最好带的货还是所谓的网络红人货，而非一线品牌货。“淘宝直播为何极少出现商品水平问题，是由于淘宝自己的商品体系，与天猫旗舰店对线上好评率的把控，这些都是长期深耕的结果。而抖音在这方面还是个初出茅庐小学生。”他表示。
老罗直播间开始重点卖一些如苹果手机、五粮液、旅游商品等以家庭为场景，适合男士花费的爆品，更符合老罗的人设;团队后续对选品的需要变得严格，比方说对于生鲜如此的敏锐品类，会找更有保障的大平台合作。
这两部分都是提供链的工作，前者是核心提供链，后者是选品提供链。王冉给出了通俗的讲解:核心提供链是指，主播做到某些爆品只能在自己直播间里卖，或者价钱有绝对优势;选品提供链是从琳琅满目的产品里选出用户想要的东西。出问题的货大多源于选品提供链，那就要往后端走，去控制工厂。
“这是对的”，边旭觉得，去控商品水平，做自有些提供链，是一个主播用户流量足够大的时候，让用户流量更精准地变现、更长久地变现的很核心的方法。而在王冉看来，市面上所有些主播都是用户流量型主播，往往会完全站在用户的角度上去选择提供链，老罗团队由于过去做手机的经验，是有能力塑造更适合直播间的产品的，只不过现在还没看到太多明面上的变化。
相比于其他同样有大粉量的红人，小葫芦云数据CEO曹津在由小葫芦云数据主办的第四届中国互联网红人推广大会上表示，罗永浩背后300人规模的提供链团队才是他的核心角逐力。为何需要300个人做提供链?交个朋友联合开创者童伟透露，其中很多的人在做商务的合同、在审核资质，几十个人在做法务。
王冉还提到，老罗团队在直播方案上亦有值得主播参考的经验:在一场直播中，既要有爆品，也要有主力款产品，用以平衡好用户流量和主播收益，还要有立人设或增加信赖的产品。
从刚开始的一周1播、一周3播，到去年十一月之后，除去二月停播两周，一直维持一周5播、6播。罗永浩在同意新浪科技采访时透露，将来还会增加到一周7播，与开辟垂直品类的直播间。家居、鞋服、食品，可能是计划内的垂直类目。
天时:入行时和抖音彼此需要
天时，是抖音的扶持。
“实话实说，老罗在直播带货上的成功，这（指抖音的扶持）是最重要是什么原因。”边旭坦言。
在去年愚人节前后罗永浩开始当主播的时间点，快手有辛巴，淘宝有薇娅李佳琦，抖音急需一个头部主播，而且很急迫。王冉如此形容，头条系一贯的做法是，先立“胡萝卜”，向外面证明——你们看，在抖音体系里，标杆主播的成绩这样之好，直播带货生意这样有前景——让大伙纷纷效仿。
在王冉看来，抖音需要老罗的核心是要借他的信用。边旭同样觉得，一年前，外面对抖音直播电商的感知度还不够强，顾客的退换货、支付保障方面较弱，那就需要用老罗一向体面的人设为建设中的电子商务做信用背书。
“老罗是个体面人，买东西愈加放心了。”这是一位资深罗粉对罗永浩直播间的评价，可以说是粉滤镜，但同样也是信赖背书。即使是出现问题，罗永浩的粉也能自发输出一些正向舆论，帮他度过舆情风险。
ffit8品牌上过罗永浩直播间，其联合开创者赵杰对此持相同怎么看，作为教师出身的网络圈大佬，老罗因其在业界的口碑和自带的庞大的用户流量，在带货层面有天然的优势。
站在罗永浩的角度看，一年前的他急需找到一个能力捧自己的平台，最好的选择就是抖音。
老罗对自己的人设很有底气。他在新浪科技的采访中将身边人的追随、粉的忠诚，都归因于自己的人品和身上的“少年感”。少年感，一种相对于油腻感的形容。
对此，来自童伟的交个朋友官方的说法是，老罗在整个行业里，是少见的人设相对综合的带货达人，他喜欢艺术、身处文化圈，又是经历丰富的连续创业人士，同时又很挑剔。
“老罗人设中还有十足傲娇的一面，每时每刻不传达着看法和态度。”王冉对开菠萝财经解析，人设又限制了罗永浩，让他无法做淘宝和快手。他和柜哥出身的李佳琦不一样，不匹配淘宝服务性的逻辑，更不适合快手江湖气的定位。
抖音和老罗，彼此急需，又选在一个对的时间点，一拍即合。吃到了抖音第一波资源红利，是主播老罗“出道即巅峰”是什么原因，老罗对此毫不避讳。据边旭观察，从罗永浩抖音首秀开始，抖音平台内部的运营，包括资源和人力方面的倾斜，都能明显地能看出来在力捧罗永浩团队，走至今，抖音的资源倾斜依旧明显。
地利:一个老网络人的降维打击
当罗永浩直播间这根“胡萝卜”扎得足够深、立得足够稳，抖音的扶持力度可能有一天会减弱。没关系，罗永浩团队已经在努力抓住抖音土壤中所有可吸收的养分。这就引出了罗永浩带货成功的第三个原因——地利。
从抖音短视频向直播导流已经不新鲜了，事实上，罗永浩团队从刚开始就开始了直播反哺抖音短视频的二次导流的玩法。
抖音直播电商招商拓展部华东负责人王胜胜日前提到了罗永浩首播中斑马人工智能课的案例。直播结束了，但导流还没停，罗永浩团队将卖斑马人工智能课直播的场景做成一个抖音短视频切片，定向对粉进行二次投放，借此又做了一波高效转化。由于关注这个切片的用户点进去之后就是你的粉，比较容易就转化成下单购买的用户。
直播间有两种表达，一种是直接卖货，还有一种是做市场活动。身为一个老网络人，罗永浩一直在借直播间这个空间做市场活动，尽量地让更多人关注到他的直播间，知道他挣钱还债的创业事迹，为直播间做品牌的价值背书。
成立乐队进军乐坛、登上脱口秀节目、接广告代言，与“今年可能会参加至少三四个综艺”，都是出于这一目的。成效有多立竿见影?他在《脱口秀大会》第三季上刚献出脱口秀首秀，直播间的女人观众比率就飞速增加，男女比率从8比2到了7比3。
“这是市场部多年来一直没做到的，而参加综艺做到了”，罗永浩在微博里说。受众群体拓宽，女人用户增加，对一个带货品类以数码、3C、运动类服务为主的直播间意味着什么，看看“薇娅的女性”，李佳琦的“所有女孩”就知晓了。
罗永浩的市场活动还在继续，踏入抖音一周年，他新开了“老罗和他的朋友们”聊天室，与蔡康永、李诞、杨笠、呼兰几位脱口秀名人连麦聊情感问题，继续导流新观众、提高女人用户比率。这一聊天室还契合了抖音目前的同城+社交策略——期望用户在抖音完成同城社交，而他的聊天室就等于抖音内部的“群”。
身处抖音这个日活超6亿的巨大用户流量池里，罗永浩一个人抛头露面挣钱是不够的，还要把“交个朋友”的业务做到整个朋友圈——为明星艺人主播提供“拎包入驻式”的直播带货服务。
从现有些阵容看，其旗下签约的明星主播有李诞、杜海涛、戚薇、吉克隽逸、主持人李晨。后三位很典型，正好弥补罗永浩带不动的美妆品类与弱点的潮流品牌。加上交个朋友外部签约的红人有张大琪、安甜等，内部孵化的朱萧木、黄贺、李正等主播，共签约20余人。
交个朋友团队手握很多抖音上的用户流量型红人，重点做的是，依据现有人设进行场景设计、内容制作等。某新花费品牌电子商务负责人对开菠萝财经表示，作为网络连续创业人士，罗永浩和交个朋友相比其他MCN、主播，在理解抖音的算法和用户流量分配逻辑方面，都是降维打击。
罗永浩和交个朋友的天花板
总的来看，假如论功行赏“罗永浩带货今日的成功”，边旭觉得抖音的平台原因占了60%，罗永浩占20%，交个朋友公司占了20%。但他也发现，“成也抖音”的罗永浩和交个朋友，天花板很显眼。
罗永浩的天花板，来自他带货主播身份的专业性不足。
诚然，老罗对商品的理解力高于同行，也是值得部分主播学习的，比方说他本人对商品的描述，继以前的经典语录之后，他一个人也创造了一些有关话术。另外，交个朋友团队也在视觉表达上作了革新。
但在边旭看来，所有些大主播中，只有一个特例，那就是李佳琦，他是真的懂美妆。其他头部主播无非就是用户流量大，再经过快步伐、高频次，两三分钟介绍一个产品，介绍优势和价钱，掩盖住了这方面弱点。
另外，不论是罗永浩还是交个朋友，目前的路线都是跟着抖音走，一同的天花板是难以摆脱平台依靠。
在主播圈子里，薇娅和李佳琦本身的私有用户流量、出圈能力、人格化的能力已经很强大了。就算有一天，淘宝直播里没薇娅或李佳琦的账号了，他们转到其他平台，无论是微信、抖音还是快手，依然是绝对头部的主播。
边旭觉得，罗永浩焦虑的是，江湖地位还没完全稳住，平台的政策在持续变化，“爱好”也会变，那就会出现一批新的带货玩家。伴随抖音商业化广告的加速，平台对于罗永浩账号的用户流量扶持可能会渐渐减弱。
交个朋友联合开创者黄贺在日前同意新浪科技的采访中表示，交个朋友不想做成像辛巴那样带徒弟的模式，而是培养N多垂直类矩阵号。
但边旭觉得，从当下的表现看，交个朋友的工作重点不是孵化，而是把旗下明星、红人和现有些用户流量做结合，直接在抖音平台直播上进行商业化。
签戚薇、签李诞，谈不上孵化，控制的是他们的直播变现能力和招商;让朱萧木、黄贺带货，但只不过用大号绑小号做用户流量转变，直接做带货，没通过抖音短视频这种更符合抖音展示美好生活的方法塑造他们。
边旭告诉开菠萝财经，目前的做法是交个朋友最善于的，但也“暴露”出了弱点:拼不过广告企业的创意策划能力，也敌不过淘宝或快手上正经做用户流量业务的机构。
从交个朋友及关联企业的对外宣传看，企业的主要生意版块有MCN机构服务、提供链服务、全网营销推广服务和品牌代运营。其中的代运营服务是指承接直播基地的生意，培训、代运营都囊括在内。
假如这套想法成型，是符合王冉对直播的判断的:直播的终局是头部主播加上品牌自播会成为主流，其中，中腰部主播非常难再独立成长起来，头部主播会延伸成一个个电子商务平台，最后理想的状况是头部主播会签约一批中腰部主播，让其成为推销主力。
他看好罗永浩团队，“由于这个团队是有长劲的”，老罗的野心是要把目前的罗永浩直播间变成“老罗电子商务”，以直播间为阵地，和品牌谈更多权益，不限于价钱，还包括通过旗下的主播和社群去做分销，目的是做成一个从提供链到推销、完整的电子商务体系的闭环。但目前的状况是，“赚快钱赚得非常爽，没必要把长劲发挥出来。”
说到底，无论是罗永浩本人还是交个朋友，目前都在赚快钱。“没想过，把这些人塑造成哪种网络红人，只不过基于现有些用户流量直接做直播带货就好。”边旭概括。
直播是门好业务，但并不是老罗的兴趣所在。他已经不止一次向媒体提前宣告，终有一天会退出直播间。交个朋友假如失去头部大主播罗永浩，又会怎么样，这就是另外的问题了。
